기회 선택과 수요 검증

학습 목표: 기회 후보를 bottom-up으로 크기 추정하고, Mom Test 인터뷰와 Fake Door·선판매·대기자 명단으로 만들기 전에 수요를 확인하며, 통과 기준을 미리 정해 판단할 수 있다.

기준일: 2026-09-29. 시장 크기와 임계값 숫자는 모두 가정이며, 실제 값은 직접 조사로 채운다.

핵심 개념

원리

기회는 어디서 오는가

작은 제품의 시장 크기: Bottom-up

작은 제품에 "전 세계 디자인 소프트웨어 시장의 1%" 같은 top-down 추정은 쓸모가 없다. 누가 몇 명이고 얼마를 내는지 아래에서부터 쌓는다.

TAM = 문제를 가진 잠재 고객 수 × 연간 지불 의향액 SAM = TAM 중 내 언어·플랫폼·결제 수단으로 닿을 수 있는 부분 SOM = SAM 중 첫 1~2년에 현실적으로 확보할 수 있는 몫

예시: 가상의 창작 도구 (모든 숫자 가정)

• 나쁜 예: "TAM이 10억 원이니 1%만 가져와도 연 1,000만 원이다."
• 좋은 예: "SOM은 월 33만 원 수준이라 이 제품 하나로는 손익분기(월 350만 원)의 약 10%다. 월 고정비 50만 원을 덮는 보조 제품으로 보거나, SAM을 넓힐 방법이 있을 때만 진행한다."

만들기 전 수요 검증: 증거의 사다리

말보다 행동, 행동보다 돈이 강한 증거다.

flowchart TD
    S1[칭찬과 의견] --> S2[이메일 등록]
    S2 --> S3[대기자 답장 또는 재방문]
    S3 --> S4[가격 페이지의 결제 버튼 클릭]
    S4 --> S5[선결제 또는 예약금]
    S5 --> T{가장 높은 단계의 신호가 사전 임계값 이상인가}
    T -->|예| GO[제작 슬롯으로 이동]
    T -->|아니오| RE[메시지 1회 수정 후 재측정]
    RE -->|다시 미달| AR[보관함]

• Fake Door: 버튼을 누른 사람에게 "아직 준비 중이며 출시 알림을 드린다"고 바로 알린다. 돈을 받거나 있는 척 속이지 않는다.
• 선판매: 실제 결제를 받으므로 가장 강한 신호다. 대신 환불 조건, 제공 시점, 통신판매업 신고 등 전자상거래 의무가 생긴다. 비즈니스 섹션의 「사업자 등록 · 통신판매업」과 「약관 · 개인정보 · 전자상거래」를 먼저 본다.
• 대기자 명단: 이메일을 모으면 개인정보 수집 동의와 처리방침이 필요하다. 등록 후 답장률·재방문으로 신호의 질을 한 번 더 거른다.
• Steam Wishlist: 게임에서는 강력한 사전 신호다. 해석 기준은 07에서 다룬다.

Mom Test 인터뷰

Rob Fitzpatrick은 The Mom Test(2013)에서, 엄마조차 거짓말을 할 수 없게 묻는 세 가지 규칙을 제시했다: 내 아이디어가 아니라 상대의 삶을 이야기한다, 미래에 대한 의견이 아니라 과거의 구체적 사례를 묻는다, 말하기보다 듣는다.

신호 임계값을 먼저 정한다

실험 뒤에 기준을 정하면 어떤 결과든 "가능성이 있다"로 읽힌다. 실험 전에 한 줄로 적는다.

가설 / 측정 지표 / 기간 / 통과 임계값 / 통과 시 행동 / 미달 시 행동

예 (가정): "생산성 앱 P는 프리랜서의 일정 정리 문제를 푼다 / 랜딩 페이지 방문 대비 대기자 등록률 / 2주 / 방문 300명 중 10% 이상 / 제작 슬롯으로 / 메시지 1회 수정 후 재측정, 다시 미달이면 보관함."

적용: 예시 스튜디오

02에서 검증 슬롯에 둔 제품과, 다른 유형의 첫 검증 방법을 정리한다. 임계값은 모두 가정이며 월 검증 예산 24시간 안에서 돌린다.

기술 문서 사이트(C2)는 이미 글이 있어 이 검증 단계를 지났다. 그래서 "수요 검증"보다 05의 트래픽 계산이 먼저이고, 게이트도 같은 단위(월 페이지뷰)로 09·10에서 정한다. 방문자 수가 목표 RPM 계산에 턱없이 모자라면 광고 대신 다른 모델(04)을 함께 검토한다.

심화

작은 표본에서 전환율은 흔들린다. 전환율 p의 표준오차는 √(p × (1 − p) ÷ n)이다 (정규 근사, 작은 표본에서는 거친 추정).

방문자 50명에서 본 10%는 2%일 수도 18%일 수도 있다. 그래서 임계값과 함께 최소 표본 크기도 미리 정한다. 표본을 채울 트래픽이 없다는 사실 자체가 "유입 채널이 없다"는 중요한 신호다.

흔한 오해

• "칭찬을 많이 받았으니 수요가 있다" — 칭찬은 증거의 사다리 맨 아래다.
• "TAM이 크면 좋은 기회다" — 1인 스튜디오의 문제는 SOM과 도달 경로다.
• "경쟁자가 없으면 기회다" — 수요가 없어서 경쟁자가 없을 수도 있다. 이미 돈을 쓰는 사람이 있는지 먼저 본다.
• "Fake Door는 사용자를 속이는 것이다" — 즉시 사실을 알리고 돈을 받지 않으면 정직한 실험이다. 결제를 받는 순간부터는 선판매이며 법적 의무가 따른다.
• "검증 결과가 애매하면 조금 더 만들어 본다" — 애매함은 미달이다. 메시지를 한 번 고쳐 재측정하고, 다시 미달이면 멈춘다.

자기 점검 질문

1. 지금 후보 하나의 TAM/SAM/SOM을 bottom-up으로 적어 보라. SOM은 손익분기의 몇 %인가?
2. 내가 최근 한 고객 대화에서 Mom Test를 어긴 질문 하나를 찾아 좋은 질문으로 바꿔 보라.
3. 증거의 사다리에서 내 제품이 지금 확보한 가장 높은 단계는 어디인가?
4. 방문자 100명, 등록률 10%일 때 대략 95% 범위를 계산해 보라.
5. 선판매를 시작하기 전에 확인해야 할 법적 의무 두 가지는 무엇인가?

참고 자료

• The Mom Test — Rob Fitzpatrick (Goodreads) (2013, 접속 2026-09-28)
• The Mom Test by Rob Fitzpatrick — mtlynch.io book report (접속 2026-09-28)
• Fake Door Testing: What It Is and How to Run One — Learning Loop (접속 2026-09-28)