MyAI(마이아이)개발 · 제품 · 운영 학습 노트

유료 판매·구독과 가격 설계

학습 목표: 일회성 판매·구독·Freemium의 경제 구조를 계산으로 비교하고, 가격을 정하는 방법과 한국 1인 개발자가 쓸 수 있는 결제 경로를 고를 수 있다.

04 문서가 수익 모델의 지도를 그렸다면, 이 문서는 "사용자가 직접 돈을 내는" 모델만 깊게 판다. 숫자는 설명용 가정이며, 수수료·벤치마크는 출처와 확인 날짜를 붙였다.

기준일: 2026-09-29.

핵심 개념

용어 정의 계산
MRR 월 반복 매출 (Monthly Recurring Revenue) 유료 구독자 수 × 구독자당 월 매출
ARR 연 반복 매출 MRR × 12
Churn 한 달 동안 해지한 유료 구독자 비율 월 해지 수 ÷ 월초 유료 구독자 수
LTV 한 고객이 떠날 때까지 남기는 순매출 월 순매출 ÷ 월 Churn (단순 모델)
전환율 무료 사용자·체험자 중 결제한 비율 결제자 ÷ 대상자

세 가지 판매 방식의 차이는 돈이 들어오는 모양이다.

방식 돈의 모양 장점 1인 스튜디오의 함정
일회성 판매 출시 직후 봉우리, 이후 꼬리 구현 단순, 사용자 거부감 낮음 매달 새 구매자를 계속 찾아야 하는 러닝머신
구독 계단식 누적 (Churn만큼 새어 나감) 매출 예측 가능, LTV가 큼 지속적인 가치 제공 의무, 해지 관리
Freemium 넓은 무료층 위의 얇은 유료층 유입 마찰 최소 무료 사용자 지원 비용, 낮은 전환율

원리

가치 기반 가격 (Value-based Pricing)

가격의 상한은 고객이 느끼는 가치, 하한은 원가, 그 사이의 위치는 **대안(경쟁 제품, 무료 도구, 직접 하는 수고)**이 정한다. AI로 만든 제품은 원가가 거의 0이라 원가 가산 방식은 의미가 없다. Madhavan Ramanujam과 Georg Tacke의 『Monetizing Innovation』(2016)은 만들기 전에 지불 의향(Willingness to Pay)을 묻고 제품을 가격에 맞춰 설계하라고 권한다. 03 문서의 사전 판매(pre-sale)가 그 가장 강한 형태다.

가격 심리: Anchoring과 Decoy

요금제로 하는 가격 차별

같은 제품에 다른 가격을 받는 방법은 고객이 스스로 자기 구간을 고르게 만드는 것이다. 기준 축은 사용량(내보내기 횟수), 기능(고급 기능), 주체(개인/팀), 기간(월/연)이다. 연간 요금제 할인은 현금을 앞당기고 Churn을 낮추는 도구다.

번들도 가격 차별이다. 한 제품만 원하는 고객은 단품을, 둘 다 원하는 고객은 묶음을 고른다. 1인 스튜디오의 규칙 (가정): ① 묶는 제품이 각각 단독으로 02의 G4를 통과한 뒤에만 묶는다 ② 번들가는 단품 합계의 70~80%로 둔다 ③ 출시 후 30일 동안 번들이 늘린 매출보다 단품 매출이 더 많이 줄면(잠식) 번들을 내린다. 번들 소식은 스튜디오의 공유 목록으로 알린다 (02 심화).

Van Westendorp 가격 민감도 측정

네덜란드 경제학자 Peter van Westendorp가 1976년 제안한 설문으로, 네 가지를 묻는다: 너무 비싸서 안 산다 / 비싸지만 고려한다 / 싸다(좋은 거래) / 너무 싸서 품질이 의심된다. 누적 곡선의 교차점이 수용 가능한 가격 범위를 준다. 응답자는 실제 목표 고객이어야 하고, 말한 가격은 실제 지불보다 관대하다는 점을 감안한다.

체험 설계와 전환 벤치마크

지표 벤치마크 출처
Free trial → 유료 (B2B 셀프서브, 카드 입력 없음) 좋음 46%, 매우 좋음 1015% Kyle Poyar (Growth Unhinged)·ChartMogul·ProductLed, B2B 셀프서브 제품 200개, 2026-01 조사
Free trial → 유료 (카드 입력 필요) 좋음 2535%, 매우 좋음 5060% 같은 출처
Freemium → 유료 좋음 35%, 매우 좋음 812% 같은 출처
앱 체험 17일 이상 vs 4일 이하 → 유료 (중앙값) 42.5% vs 25.5% RevenueCat 체험 기간 분석 (17,000여 앱), 2026
설치 후 35일 내 유료 전환 (중앙값) Hard paywall 10.7%, Freemium 2.1% RevenueCat State of Subscription Apps 2026
연간 구독자 1년 뒤 유지 (중앙값) Freemium 앱 28%, Hard paywall 앱 27% 같은 보고서
B2C SaaS 월 Churn 좋음 3~5%, 매우 좋음 2% 미만 Lenny's Newsletter (2022), ProfitWell의 SaaS 약 13,000곳 데이터 기반 
flowchart LR
    V[방문자] --> S[가입 또는 체험 시작]
    S --> A{핵심 가치 경험}
    A -->|예| P[유료 전환]
    A -->|아니오| X[이탈]
    P --> R{매달 갱신}
    R -->|유지| P
    R -->|해지| C[Churn]

적용: 예시 스튜디오

예시 스튜디오(가정)는 월 350만 원(생활비 300 + 고정비 50)이 필요하다. 부가세는 제외하고 공급가 기준으로 계산한다.

A. 국내 웹 구독 (토스페이먼츠 일반 카드 수수료 3.4% 가정)

월 9,000원 × (1 − 0.034) = 구독자당 월 순매출 8,694원
필요 구독자 = 3,500,000 ÷ 8,694 = 402.6 → 403명
월 Churn 5% 가정: 매달 403 × 0.05 = 20.15 → 약 21명이 빠진다
LTV = 8,694 ÷ 0.05 = 173,880원 (평균 유지 20개월)
ARR = 350만 × 12 = 4,200만 원

403명을 유지하려면 매달 신규 유료 21명이 필요하다. 체험→유료 25%(가정, 카드 입력을 받는 체험)라면 체험 시작 84명, 방문→체험 2%(가정)라면 월 방문 4,200명이다.

B. 해외 일회성 판매 (Paddle 5% + $0.50, 환율 1,400원 가정)

$29 − ($29 × 0.05 + $0.50) = $27.05 → 37,870원
필요 판매량 = 3,500,000 ÷ 37,870 = 92.4 → 매달 93건, 다음 달에도 93건

C. iOS 구독 (Small Business Program 15%)

미국 스토어 (표시가에 판매세 미포함): $4.99 × 0.85 = $4.2415 → 5,938원
필요 구독자 = 3,500,000 ÷ 5,938 = 589.4 → 590명
한국 스토어처럼 표시가에 부가세 10% 포함: $4.99 ÷ 1.1 × 0.85 = $3.856 → 5,398원
필요 구독자 = 3,500,000 ÷ 5,398 = 648.4 → 649명

App Store 가격은 스토어마다 세금 포함 여부가 다르다. 부가세 포함 스토어에서는 세금을 먼저 빼고 수수료를 계산하므로, 같은 표시가에서 필요한 구독자가 약 10% 늘어난다.

나쁜 예:

"일단 무료로 풀고 사용자가 모이면 나중에 유료화하자." 가격을 한 번도 묻지 않은 채 6개월이 지났다.

좋은 예:

출시 전 대기자 30명에게 Van Westendorp 네 질문을 보내고, 수용 범위 안의 가격으로 얼리버드 결제 링크를 열어 실제 결제 수를 쟀다.

심화

결제 인프라 선택 (2026-09-29 확인)

경로 수수료 (공시 기준) 특징
Apple App Store 표준 30%, Small Business Program 15% (전년 수익 100만 달러 이하), 구독 2년차 갱신분 15% 한국은 외부 결제 허용 시 26% 수수료 구조 (2022 발표)
Google Play 현행 연 100만 달러까지 15%, 자동 갱신 구독 15% (2022-01-01부터). 한국 대체 결제 시 4%p 인하 (15% → 11%) 한국에 새 체계(첫 100만 달러 10% 등) 2026-12-31 시행 예정 보도, 04 문서 표로 재확인
토스페이먼츠 (국내 PG) 일반 카드 3.4%, 가입비 22만 원, 연 관리비 11만 원 (비교 자료 기준) 영세·중소 우대 수수료, 자동결제(빌링)는 별도 심사·계약
Paddle (MoR) 5% + 50센트 한국 판매자 지원, 세금 계산·징수·신고를 Paddle이 판매자로서 처리
Lemon Squeezy (MoR) 5% + 50센트 + 해외 결제·구독 등 추가 요율 2024년 Stripe 인수, Stripe Managed Payments로 이전 중. 신규 가입: 대기자 명단·초대제라는 보도가 있으나 공식 확인 안 됨. 2026-06에는 Stripe Managed Payments의 초대 없는 공개 가입이 곧 열린다는 발표가 보도됐으나 개시는 확인 안 됨 (접속 2026-09-29)
Stripe Managed Payments (MoR) Stripe 결제 수수료 + 거래당 3.5%. 3.5%는 부가세 등 간접세를 포함한 거래 총액에 붙는다 (Stripe 지원 문서) 2026-02 공개 프리뷰, 2026-06 초대 없는 공개 가입 예고 (보도). 한국 판매자는 대상 아님: Stripe가 한국을 가맹점 지원 국가로 두지 않고, 2026년 2차 자료도 한국을 제외 국가로 적는다 (공식 국가 목록은 직접 확인 못 함, 접속 2026-09-29)
Stripe (직접 처리) 해당 없음 한국은 Stripe 가맹점 지원 국가 목록에 없음. 해외 법인이 있어야 가능

새로 해외 판매를 시작하는 한국 1인 개발자라면 Paddle 또는 Gumroad(둘 다 MoR)부터 검토한다. MoR과 직접 PG의 손익분기는 04 심화에서 계산한다.

Merchant of Record가 바꾸는 것

flowchart TD
    Q{고객이 어디에 있나}
    Q -->|국내 위주| K[국내 PG 자동결제]
    Q -->|해외 위주| M[MoR 서비스]
    Q -->|모바일 앱 안| S[앱스토어 결제]
    K --> T[부가세는 직접 신고]
    M --> U[해외 세금은 MoR 처리]
    S --> U

흔한 오해

자기 점검 질문

  1. 월 순매출 8,694원 구독자로 월 350만 원을 만들려면 몇 명이 필요하고, 월 Churn 5%에서 매달 몇 명을 새로 얻어야 하나?
  2. 대기자 30명에게 Van Westendorp 설문을 보냈더니 수용 가능한 가격 범위가 7,000~15,000원으로 나왔다. 얼리버드 가격을 얼마로 정하고, 응답이 실제 지불보다 관대하다는 점을 어떤 실제 결제 실험으로 보정하겠는가?
  3. 체험 전환율 벤치마크를 비교하기 전에 확인할 분모는 무엇인가?
  4. MoR과 직접 처리 결제의 차이를 세금 의무 관점에서 설명하라.
  5. 자기 제품 하나에 대해 사용량·기능·주체·기간 중 어느 축으로 요금제를 나눌지 정하라.

참고 자료